step１２・・・「なりきり作戦」を実行しているモードとは・・・

step１２・・・「なりきり作戦」を実行しているモードとは・・・

あくまでも、外見は冷静に自信を滲ませた態度で、心の中で燃えている状態を作るのです。

そして、頭の中は物凄いスピードで回転して集中している状態です。

この「精神」「勝負意識」については、新入りの「精神、魂のオーラパワー」はお客の心を揺さぶる！で詳しく解説します。

ここで、「自信ある営業なりきり作戦」の勝負意識を紹介すれば・・・

お客様は発散するパワーや態度から営業担当者の能力を察知します。
そして、その全ての源泉となるものが自信です。

step１０・・・「お客様に感謝された提案計画が数多くある優秀営業担当者」なりきり作戦

step１０・・・「お客様に感謝された提案計画が数多くある優秀営業担当者」なりきり作戦

「契約実績もたくさんあります」

「住宅のことは私にお任せください」

「お客様から感謝された成約事例があります」

「私は、あなたの住宅造りの頼りになります」

という能力を持った優秀な営業担当者になりきる営業スタイルです。

「お客様にとって私より素晴らしい営業担当者は他にいない」と心の中で叫んで接客することにしました。

〈言葉に出して、お客様に伝えることはできませんが、一つの自己洗脳ですね。〉

この「実績がある」「素晴らしい提案力がある」の伝え方については、「新人が成功資料を勝負ツールにして契約率を上げる方法」で詳しく解説します。

ステップ９・・・「なりきり作戦」は絶対に失敗が許されない

ステップ９・・・「なりきり作戦」は絶対に失敗が許されない

それは「商品知識がない」がバレタラ、嘘つきになります。

「頼りない」がバレタラ、失敗に終わります。

この二つがバレタラ、不信、不安が重なり、嫌われ、遠ざけられ、見込客になるどころか、営業担当者失格です。

 

ですから、この「なりきり作戦」は、退路を断ってやる。

命懸けでやる、全身全霊をかけてやる、

これで失敗したら、「セールスの明日はない！」覚悟でやる。

お客様の前で「優秀セールスマン」「商品知識に自信がある営業担当者」に、「なりきる」わけですから、「知りません」「わかりません」と答えない覚悟で臨みます。

わかりやすく言えば、お客様の前では、「トップ営業マン並みの知識がある」態度で接客します。

 

商品知識の覚え方、話し方、伝え方については、「二割の商品知識で勝つ戦い方、考え方、やり方！」で詳しく解説します。

step８・・・「精神＆ビジュアル」なりきり作戦

step８・・・「精神＆ビジュアル」なりきり作戦

 

お客様に、私の過去はわからない。自分を優秀営業担当者として演出するしかない。

そこで「商品知識を持っていて自信がある」とお客様に思ってもらうように接客しました。

そして、実際の営業ですが、業界の実績、経験も豊富で自信ある態度で接客することにしました。

 

「熱意がある、自信がある、パワーがある営業担当者」なりきり作戦開始です。

小手先の「なりきり」ではなく、「精神＆ビジュアル」なりきり作戦とは・・・

 

営業人材の精神、インナーとは、熱意、自信、意志、考え方、やる気、やりがい、楽しさ、ウキウキ感などです。

営業人材のビジュアルパワーとは、アクション、見た目、姿勢、服装、歩き方、声の抑揚、アイコンタクトなどです。

この二つを総合した存在を「なりきり作戦」でパワー化します。

 

step７・・・お客様が営業担当者に求めていることは・・・

step７・・・お客様が営業担当者に求めていることは・・・

お客様の関心は、「自分に何をしてくれるのか？」

「どんなお得情報をくれるのか？」というところにあるからです。

来場するお客様に、私（営業担当者）を選ばせなくてはならない。

 

「この営業担当者に頼みたいな」「この営業担当者なら信頼できそうだな」と思ってもらわなくてはならない。

そこで私が考えついたのが、今、自分がいる、この住宅業界で優秀な営業担当者になりきることでした。

 

実際にはそうでなくても・・・

・「商品知識に自信がある優秀営業担当者」になりきることにしたのです。

・「お客の立場で役立つ情報を提供する」ことに自信がある優秀営業担当者になりきることです。

・「お客が得する専門知識を伝える」ことに自信がある優秀営業担当者になることです。

 

お客様が求める要素を駆使できる「住宅のベテラン営業担当者」として接客することに変えました。

step６・「新人です」「商品知識がない」を廃棄！

Chapter1

・新入りが「トップ営業担当者なりきり作戦」で契約を上げる考え方、やり方とは・・・

step６・「新人です」「商品知識がない」を廃棄！

初対面のお客様と商談する時には、私の顔に過去にクルマを何台売ったとか、胸のネームプレートに今までに住宅を何棟売ったと書いて営業している訳ではありません。

 

前職で「売れなかった営業担当者でも・・・前職の実績を言わなければお客様にはわからない」

ならば、「この業界で頼りになる営業担当者になりきることができるはずだ」と考えました。

お客には、営業担当者の過去の実績は分からない。

 

わかるのは「頼りになりそうだ」、反対に「自信がなさそうだ」と直感するだけです。

そこで同じ営業部の若手メンバー、先輩に「お客様から私のことを聞かれたら、入社したばかりとか、新人とは言わないでくれ」と頼みました。

 

結論・・・「頼りになりそう」「自信がありそう」と感じさせる営業をやったほうが得と考えました。

「トップ営業担当者になりきらなければ売れない」と追い詰められての決断です。

step４・商談しても契約が決まらない！

step４・商談しても契約が決まらない！

入社一ヶ月目の最後の週に見込み客が見つかりました。

その見込み客と商談をしたのですが、残念ながら契約ができませんでした。

「ショック」転職入社一カ月目ゼロ決定です。

それはそうですよね、３７歳の営業担当者が、「自信がなさそう」「商品知識を知らない」「頼りない」に見えたら売れないのは当然です。

お客様から見れば「自信」「実績」「商品知識」がなさそうでは、誰も頼みたくない。

step５・・・お客様は「私のお世話させてください」の気持ちを解ってくれない！

私は、ここで「トヨタの営業のときは、頼りになる営業担当者だった」「信頼されていた」と伝えたかった。

私が営業担当者としての拠りどころにしていたのは、「トヨタで売れたから住宅も売れるはずだ」という思いでした。

私は内心、「トヨタでは頼りにされていたセールスマンでした」とお客様にいいたかったのです。

しかし、実際にお客様に「トヨタでトップセールスマンでした」と話せば、「口が上手くてだまされるのではないか？」と思われるのがオチです。

私は前職では「売れていた営業担当者」だったのに新しい業界のお客様は「私が頼りになる」ことをわかってくれない。

新入りが「トップ営業担当者なりきり作戦」で契約を上げる考え方、やり方とは・「なりきり作戦」のポイント

step２・・・・

「なりきり作戦」のポイント

トップ営業マンが持っている売り続けるための要素、提案力、トーク力、商品知識、自信、熱意、頼りがい。あきらめない精神は、トップ営業マンが、自己研鑚と実践から培ったノウハウです。

そこで、短期間に「なりきれるもの」と「真似できないもの」に分けます。

先ず、優秀営業人材の、ビシュアルなアクション、精神的思考は、完璧にこなす覚悟で取り組みます。

これが、「転職入社６０日成功スキル」で一番大切な要素になります。

特に、折れない自信、持続する熱意、やりがい、想い、決意、覚悟、存在パワーは、メンタルトレーニングで、短期間でパワー化が可能です。

加えて短期間では「なりきれないもの」、商品知識、専門知識、提案力、実績、資格、役職については、知恵と工夫を使います。

工夫と知恵については、このシリーズの「ビジュアル営業」「二割の商品知識で勝つ」「スペシャリスト」「成功資料」のところで詳しく解説していきます。

転職入社60日の行動で結果が出なければ退職覚悟で臨みます。

tep２・・・これを、三つの要素に整理すると・・・

１・お客様は、自信、熱意があり、頼りがいのある優秀営業担当者を求めている。

２・お客様の立場で考え、提案、行動してくれる優秀営業担当者を求めている。

３・お客様は、商品知識、専門知識のある優秀営業担当者を求めている。

そこで、お客様が求める三つの要素を実行できる優秀営業担当者なりきり作戦の開始です。

とは言っても、「トップ営業マンなりきり作戦」の実行は、生半可な気持ち、見かけ倒しでは、嘘つき、怪しい人間になり、落第です。

ここは、退路を断ってやる覚悟で臨みます。60日の行動で結果が出なければ退職覚悟で臨みます。この入社スタートダッシュでは、投入できる時間、駆使できる知恵を全力投入する覚悟、決意で臨みます。

・新入りが「トップ営業担当者なりきり作戦」で契約を上げる考え方、やり方とは

chapter１・・

・新入りが「トップ営業担当者なりきり作戦」で契約を上げる考え方、やり方とは

「トップ営業マンなりきり作戦」とは言っても、トップ営業マンが叩き出す数字を目標にしては失敗します。

その先を行き、トップ営業マンが目指している「お客様が契約したい営業担当者像」の要素を目標にします。

何故なら、トップ営業マンは、「お客様が契約をしたい営業担当者像」になりきり作戦を展開しているのです。

その要素は、多数の「契約済みお客様アンケート」が教えてくれる。

・「商品知識が豊富だから信頼できた」

・「お客の立場で役立つ情報を提供してくれるので信用した」

・「お客が得する専門知識を持っているので頼りにしている」

・「自信があり、頼りがいがある」

・「熱意をもってお客の立場で考えてくれた」